ランチ集客に苦戦している飲食店さん、多いですね。ビジネス街や駅ナカ・郊外すべてで客数が伸び悩んでいます。
そこで今回は「飲食店のランチ集客120%アップを実現する3つの方法」をお伝えします。
目次
ターゲットを明確にする
ビジネスで一番重要なのが「どこの誰に何を売るか？」という事業戦略です。
この中で一番重要なのが「誰に」の部分です。
ターゲティングといったり、ペルソナといったりします。
マーケティングの本を開けば「まずはターゲットを決めましょう！」と書いてありますし、セミナーにいっても「まずはターゲットを決めましょう！」といわれます。
これを読んでいる皆様も「そんなこと、もうわかってるよ！」と思うでしょう。
果たしてターゲットを決めて集客している店舗はどのくらいあるのでしょうか。
エンドライン株式会社は、のべ2,500社以上とのお付き合いがありますが、ターゲットを決めて集客している店舗は約10%でした。
「ターゲットは誰ですか？」と聞いたとき、間髪入れず明確に答えられるお客様は、ほぼいません。
残念ながら、これが現実です。
誰にでも売ろうとする商売は、誰にも売れません。
例えば、街中で「皆さん！」と言うのと「中学3年生で野球部の皆さん！」というのではどちらが振り向くでしょう。
前者だと「誰に声をかけているのか」が伝わらないので、興味本位で振り向いた人以外は「自分に声をかけられている」とは思いません。
後者は母数は少ないですが「中学3年生で野球部」の人たちには「自分に声をかけられている」ことが伝わります。
母数は少なくても、声を届けたいターゲットに確実に突き刺さるメッセージを伝えることができるのです。
「伝えたい人に、伝えたいメッセージを届けられる」のに、多くの方はなぜターゲットを絞ることが怖いのでしょうか？
答えは簡単。
母数（集客数）を失うことが怖いからです。
「ターゲットを絞り込んだら、狙った人以外は来ないのではないか？」と思い、恐怖心からターゲットを広げてしまいます。
しかし「誰にでも伝わる（ような気がする）メッセージ」は誰にも伝わりません。
ではここで、当社の展示会の看板をご覧ください。
このブースは「プロスポーツチームの経営者・広告担当の方」のみをターゲットとしました。
おかげさまで集客母数は少ないものの、わずか1か月のあいだに3件の受注に成功しました。
ターゲットは、ここまで絞り込んでください。
あなたのお店のランチに来て欲しいお客様は、誰でしょうか？
「サラリーマン」ではターゲットが広すぎます。
- 「仕事で上司との関係に悩みがある30代男性」
- 「複数人でゆったり休憩時間を使いたいお話し好きな20代単身女性」
とさらに具体的にターゲットの属性を絞り込んでください。
ターゲットを属性まで絞り込んだら、販売する商品（ランチ）がより具体的に見えてきます。
ここから無料でダウンロードできる（https://www.endline.co.jp/dl27/）、当社で使用しているターゲット（ペルソナ）設定シートが、ターゲットの絞り込みと属性の設定に役立ちます。ぜひご活用ください。
戦うエリアを限定する
ターゲットを決めたら、次は「戦うエリア」を決めましょう。
居酒屋であれば半径500m以内が、戦うエリア、つまり商圏です。
半径500m以上のエリアにDMやポスティングを行っていませんか？
お客様の立場で考えてください。
ビジネスマンの昼休みは60分しかありません。その短い時間のなかで昼食をとり、休息する必要があります。
時間が限られる状況で、ランチを食べに行くために500m歩くことはあまりないですよね。
戦略とは「捨てる」ことです。
戦う地域と戦わない地域を決めることが「勝つ」ための重要な戦略なのです。
店舗ビジネスは、いわば「決められた商圏でのシェア争い」です。
ランチでいえば「お客様の胃袋の数」は決まっているので「どれだけ胃袋をつかんで（シェアをとって）いくか」が重要になります。
だからこそ「戦うエリア」を絞り込み「この地域だけで戦う」と腹をくくる必要があるのです。
お店の強みを3つ洗い出し優先順位をつける
ターゲットと「戦うエリア」が決まったら次は、自社の強みを明確にしましょう。
「強みなんてないよ！」と思う方もいるでしょう。
大丈夫です。必ずあります。
お店にお客様が来店されているのは、あなたのお店に何かしらの強み（魅力）があるからです。
例えば「ランチメニューが豊富」「価格が安い」「駅から近い」「地元のお祭りに出ていて知人が多き」など、お客様が感じる魅力はそれぞれです。
どんな些細なことでも構いません。
自店の強みと思われるものをとにかく書き出して、優先順位をつけます。
いくつか書き出せたらその中から「これだ！」と思うもの、3つに絞り込んでいきましょう。
顧客行動3STEP
お客様があなたのお店を発見するまでには、以下の3つのSTEPがあります。
- 「あなたのお店を認知してもらう」
- 「興味を持ってもらう」
- 「入店・来店していただく」
上記のSTEPの中で一番大事なのが「あなたのお店を認知してもらう」フェーズです。
ここからは「あなたのお店を認知してもらう」フェーズについて深堀していきます。
H3あなたのお店を認知してもらう
お店を認知してもらうために必要なのは「発見してもらうこと」つまり「目立つ」ことです。
目立つために必要な条件は、以下の3つです。
- 大きい
- 形が違う
- 色
H4 目立つためには大きいことが大切
大きければ大きいほど、見やすくなって目立ちますよね。
新聞広告でも雑誌広告でも、スペースが大きい方が広告費用は上がるものの、目立ちます。
飲食店では普通ののぼり旗ではなく、サイズが大きいジャンボのぼり旗を掲揚しましょう。
通常ののぼり旗のサイズがW600×H1,800mmに対して、ジャンボのぼり旗のサイズはW900×H2,700mmとなります。
面積では、約4倍も大きいのです。
「当店おススメの○○定食」
「○○地区のビジネスマンの方へ。仕事頑張れる定食あります」
などののぼり旗を立てることで、ターゲットに届くメッセージを発信でき、ランチ集客の効果アップが期待できるのです。
のぼり旗でも「ターゲット」「商品」「地域」を絞って訴求します。
絞れば絞るほど、ターゲットに刺さるキャッチコピーができあがります。
例えば、このようなのぼり旗はいかがですか？
「新宿駅西口で働いている30代ビジネスマンの方へ。午後も仕事が捗る生姜焼き定食やってます」
「ランチやってます」というシンプルなのぼり旗と違って、ターゲットを絞り込んでいますし、明らかに目をひきますよね。
H4形が違う
「のぼり旗や看板を設置したい」と思っても、道幅が狭いといった理由でサイズを大きくできない場合もありますよね。
サイズで勝負できないときは「形」を変えて、目立たせましょう。
形を変えるだけで、他ののぼり旗と明確に差別化できます。
人の脳は「異形」（見慣れないもの）に注目する仕組みになっています。
七変化のぼり旗なら自由にカットできるので、ランチ向けの時間帯に店頭に設置すると、ぐっと目立ちますよ。
H4色
目立つ3つの法則の最後は「色」です。
「目立つ色」とは何でしょうか？
一番思い浮かぶのは「赤」と「黄色」ですよね。
マクドナルドやリンガーハットなどが、その代表例です。
カラーコンサルタントのカレン・ハラー氏によれば「赤は刺激や食欲を生み出し、空腹感を引き起こす色。黄色は幸せと親愛を生み出す色」とのこと。
また「赤と黄色の組み合わせは、速さやスピードを感じさせる」と持論を展開しています。
「食欲をそそる赤」「幸せを生み出す黄色」、組み合わせると「回転率を上げるスピード」となれば、ランチタイムで赤と黄色を使わない選択肢はありませんね。
ただし赤と黄色は安っぽく見えることがあります。多用すると客単価が落ちてしまうので、ご注意ください。
まとめ
今回は
ターゲットを明確にする
戦うエリアを限定する
お店の強みを3つ洗い出し優先順位をつける
顧客行動3STEP
に関してお話ししました。
この中で一番重要なのは、「ターゲット選定」です。
思いっきりターゲットを絞り込んで、刺さるメッセージで訴求しましょう。
あなたのお店のランチが低空飛行なのは刺さるメッセージがないからかもしれません。
エンドライン株式会社はターゲットの相談から、のぼりのデザイン、提案まで行っています。
お気軽にお問い合わせください。
