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こんにちは！モリアゲアドバイザーおなつです。
今回は、「不動産業界必見！空室を埋めるマル秘な方法」
をお話します！
「空室を埋めたい」
おそらく、不動産会社さんのお悩みの中で、一番多いといっても過言ではないでしょう。
「空室がある」ということは、とてももったいないことですよね。
また、物件のオーナーさんにも「なんとかしろ！」と
言われてる方もいらっしゃると聞きます…。
そこで、今回は、そのようなお悩みを解決できればと思い、
マーケティングの観点から大きく3つのフェーズに分けて解決策をお話しします！
何か1つでも参考にしていただけたら嬉しいです！
1、入居してほしい人を明確にする
「とにかく誰でも入居してほしい」と思われる方も多いと思います。
しかし、それだとマーケティングを考える上では、ターゲットがぶれてしまい、
本当に入居してほしいお客様へ広告などが響かなくなります。
物件ごとに「ファミリー向け」「学生向け」などの強みがありますよね？
まずは、その物件の強みをいかせるターゲット（入居してほしい人）を明確にしましょう！
明確にする方法として、「ペルソナを設定する」という考え方があります。
ペルソナとは、訴求したいターゲットの中から抽出した1人のことをさします。
具体的に言うと、ターゲットは、「20代学生」
ペルソナは、それより細かい「一人暮らしを検討している20代の女子学生」
という風なイメージです。
上記のように、その物件に住んでほしいペルソナを
あらかじめこちらで細かく設定することがとても重要です。
男性か女性、年齢層はもちろん、家族構成、住まい、職業、性格(特徴)、
出身地、趣味、生活リズム、世帯年収、よく使うSNSは…？
などなど事細かく決めます。
ここで、「そんなに事細かく決めたら、母数が少なくなり、かえって逆効果じゃないの？」
と疑問をもたれた方もいらっしゃると思います。
しかし、事細かく設定することで、そのペルソナが、
「どういった悩みを持っているのか」
「その悩みを解決するためにどのような行動をとるか」
がわかりやすく、結果的に、その人に訴求しやすい広告を作成できる可能性が高まります。
また、その人に響きやすいキャッチコピーも作ることで、共感を得ることができ、
物件成約にもつながりやすいでしょう。
ですので、ただ何となくで広告を出したり、
自分の感覚だけで広告のキャッチコピーを決めたりするのではなく、
しっかりとペルソナを定め、その人に合ったアプローチ方法をとることをオススメします！
それでは、実際にペルソナを定めてみましょう！
例えば、2LDKで家賃が12万円の部屋
(築7年RC構造、駅から徒歩15分以上、屋根付き駐車場有、近くにスーパー有)
を満室にしたいと仮定します。
そこで、このようにペルソナを設定しました。
・性別：男性
・年齢：35歳
・家族構成：妻と子1人(3歳)
・職業：新車の営業
・年収：500万円
・趣味：ドライブ、ジムで体を鍛える、子供と遊ぶ。
・平日の過ごし方：仕事メイン、ジムに行く。
・休日の過ごし方：家族でドライブに行く。子供と遊ぶ。
・特徴：人に好かれる、明るい、多忙、車に対してのこだわりが強い、
めんどくさがり、仕事大好き、ITリテラシーが低い。
・よく使うSNS：LINE、YouTube(子供と一緒に観る)
※本当に考える際には、もっと細かい情報(会社規模や好きな芸能人など)
を設定することをオススメします。
さぁペルソナが決まりましたね！
次は広告のキャッチコピーを考えていきます！
2、物件の「キャッチコピー」を考える
この方は、車が好きでこだわりを持っているということであるため
車の管理方法には、人一倍強い思いや、悩みをもっていそうですよね。
また、子供もまだ小さいため、騒音で迷惑をかけないか？
などの悩みもあるかもしれません。
そのような悩みを解決できる物件であることをアピールしましょう！
例えば、「屋根付き駐車場あります」、「防音対策バッチリ」
などのストレートなキャッチコピーや、
「思いっきり子供と遊べるマンションです」といった
悩みに寄り添うキャッチコピーで共感を得られそうですよね！
ペルソナを細かく設定したら、
より訴求しやすいキャッチコピーも浮かんできやすいです。
そういった意味でも、ペルソナは細かく設定しすぎて損はないのです！
さて、キャッチコピーが決まりました！
最後に打ち出し方を決めましょう！
3、物件の「打ち出し方」を工夫する
物件の打ち出し方は大きく2つに分かれるかと思います。
1つ目は、ウェブサイトに載せること。
皆さんも既に掲載されているとは思いますが、
自社のウェブサイトはもちろん、不動産のポータルサイトなども活用し、
PRしていくことが重要ですね。
IT社会では欠かせないPR方法となっています。
2つ目は、のぼり旗を設置したり、チラシを配ったりすること。
まず、前者の「ウェブサイトに載せること」は、
ネット環境さえあれば、世界中どこにいても物件内容を見ることができます。
しかしその反面、ネットでみた後わざわざ店舗まで足を運ぶ確率は
低い傾向にあると思います。
ましてや、ペルソナは「ITリテラシーが低い」ため、
ネットでお部屋探しをするとは限りませんし、
仮にネットでみたとしても、実際に店舗まで足を運ぶことは稀でしょう。
IT社会だからと言ってウェブサイトだけで広告するのはご法度です。
お客様はデジタルとアナログをまたがって行動しています。
アナログ広告の効果の例として、
日本ダイレクトメール協会の「DMメディア実態調査2018」によると、
DM（紙の郵送物やチラシ）の開封率は74.0％、
実際に行動（問合せなど）したのは16.3％、
とかなり高い割合になるといわれています。
この結果からも、デジタルとアナログの融合が重要と言えるでしょう。
参考：https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2020-000016.pdf
そこで、私がオススメするアナログでのPR方法は、
「のぼり旗を設置すること」と「チラシを配ること」です！
不動産の店舗でよく見かけるのぼり旗といえば、
「入居者募集」「ご入居受付中」「空室あり」という文言ばかりだと思います。
今まではこれで良かったかもしれません。
しかし、多様化がすすんでいる現代では、「入居者募集」といった普遍的な文言では、
あまりお客様の心に響かなくなりました。
そこで、先ほど考えた、「キャッチコピー」をのぼり旗に追記して
打ち出してみましょう！
文字と同様に、ペルソナが好みそうな色やデザインをのぼり旗に
プリントしたら、ペルソナの目にとまりやすくなります。
のぼり旗の効果は予想以上にあります。
ある管理物件に七変化のぼりを立てたら、
1件成約したという事例もあります。
実際の事例はこちら
https://endline.jp/voice/605
そのくらい「現地反響」の効果を得やすいです。
現地反響とは、
・不動産店舗の前で「新築マンションあります」といった
のぼり旗を見て、詳細を店舗の人に聞く。
・街を歩いていたら、偶然「ランチ500円」ののぼりを見て、
お店に入ってしまった。
などなど。店舗や建物の前にある広告物にお客様が反応し、
実際に足を運んでくれることをいいます。
ネットとは違い、のぼり旗は、
「見た直後」に、直接店舗まで問い合わせしやすいです。
そのため、お客様が物件に対して、興味・関心が高い状態のままで
不動産営業マンと話せる機会が多く、内覧や成約に結びつきやすいかと思います。
そのくらい、のぼり旗には効果があります！
また、チラシも同様に効果があります！
チラシの特徴は、
「チラシを配られた人のほとんどが一度は目を通してくれること」と、
「家に持って帰ることができ、家族や友人にも共有しやすいこと」です。
そのため、物件の認知拡大や、配られた人以外にも波及効果が見込まれます。
特にファミリー層などに効果的な広告方法かもしれませんね。
また、デザインの関係上で、のぼり旗には入れられなかった
物件の詳細情報や間取りなども記載したら、相乗効果が高まり、
より有効的な広告方法になる可能性もありますね！
いかがでしたか？
最初の段階で、ペルソナを細かく定めることは重要です。
ペルソナの設定次第でキャッチコピーや
広告の打ち出し方など、何もかもが変わってくると思います。
今後は、そのペルソナに合ったアピール方法で、
心をつかみ、成約率を高め、結果的に空室がなくなっていけるよう
私たちも全力でお手伝いいたしますので、ぜひお気軽にご相談ください！
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最後まで読んでいただき、ありがとうございました(^^)
